박영만 / TEBAH GLOBAL INC. 대표

한국에서 중소기업 사장님들을 모시고 중국시장에 대한 강연을 하게 되면, 나는 강연첫머리에 질문을 한다.
“사장님들 이 글자를 어떻게 읽으세요?”
‘中国’ 두 글자를 띄워 놓고 여러 청강생들에게 질문을 한다. 일구동성 “중구~욱”이라고 말씀하신다. 대답 안하시는 몇 분은 ‘무슨 저런 시시한 질문을 하나? 우릴 일자무식으로 아나?’라는 겸연쩍은 표정을 짓는 분도 계신다.

내가 만난 많은 중국 비즈니스를 시작하는 사장님들은 이 한자세대의 연령대의 사장님들이 많다. 당연히 그분들에게 中国 이 두 글자는 수십 년 전부터 익숙한 글자고 아무 의심없이 ‘중국’이라고 읽는다. 이 두 글자뿐만 아니라, 우리 사장님들은 중국이라는 나라도 우리와 비슷한 문화와 의미를 가지고 있는 본인들이잘 아시고 계신 나라라고 생각하고 있다.

회수를 건너면 귤이 탱자가 되듯

그도 그럴 것이 한자세대(?)사장님들은 중국 출장을 가서도 젊은 김대리가 잘 읽지 못하는 중국한자들을 척척 읽어내시고 가끔은 한자들을 조합해서 퍼즐 같은 중국 메뉴판을 척척 읽어내시고 식당에서 주문까지 하시는 경우가 많다. 그래서 우리는 사장님의 중국을 잘 아시는(?)것처럼 보인다. 그리고, 사장님 본인도 중국이 별거 아니구나. 내가 보고 이해하는 이것이 ‘중국’이라고 생각하신다.

하지만 ‘中国’ 이 두 글자에 대한 내 질문의 ‘중국’이라고 크게 외치신 사장님들은 다 틀린 대답이다. ‘中国’은 ‘중국’이 아니다. ‘중궈’이다. 최소한 중국진출을 고민하고 있는 사장님들의 머릿속에는 ‘中国’ 이 두 글자가 ‘중궈’로 보여야 한다.

회수를 건너면 귤이 탱자가 된다는 말이 있다. 서해를 건너면 ‘中国’이 두 글자는 더 이상 ‘중국’이 아니라 ‘중궈’가 되는 것이다. 중국 어느 지역에 가더라도 中国 이 두 글자를 ‘중구~욱’이라고 대답하는 중국사람은 없다. 그들에게 당연이 이것은 ‘중궈’인 것이다. 그런데 우리는 이것을 ‘중국’이라고 말하며 이해하고 접근하려고 하고 있다. 우리가 중국을 바라보는 관점을 바꿔야 되는 이유가 여기에 있는 것이다.

중국진출 아는 것이 때론 장애

어느 인터뷰에서 “국내기업이 중국진출을 하는데 있어서 가장 큰 장애가 무엇인가요?”라는 질문에 나는 “아는 것이 때로는 장애가 될 수 있습니다”라고 대답한 적이 있다. 아는 것이 어떻게 장애가 될 수 있겠는가? 잘못 아는 것은 모르느니만 못할 때가 있다. 심지어 내가 알고 있는 엉뚱한 이해 때문에 아주 중요한 기회를 놓치게 되는 경우도 많이 봤기 때문이다. 중국 비즈니스에서 중국시장에 대한 이해가 이런 경우이다.

신라면이 아닌 신라몐

중국진출을 위한 전략을 짜기 위해서 입사3년차 김대리가 상하이 출장을 갔을 때 이야기다. 중국출장을 오면 출장자들이 많이 힘들어 하는 것이 중국음식에 대한 적응이다. 한 두 번은 신기하게 먹지만, 기름기 많은 음식이 마늘과 파를 중심으로 한 담백한 우리 입맛에는 느끼하기 그지 없다. 그래서 장기출장을 오시는 분들은 한국에서 바리바리 ‘컵라면’을 사 들고 와서 먹게 된다. 하지만, 이것도 다 먹게 되면 중국슈퍼에 가서 컵라면을 찾는데….

김대리도 출장 며칠째 되는 날 “앗! 신라면이 여기에 있네” 한국하고 똑같은 포장에 심지에 컵모양과 사진까지 똑같은 ‘신라면’을 중국에서 발견하게 된 것이다. “오~호 중국에도 신라면이 있네”하고 즐거운 마음으로 호텔로 가져와서 물을 부어 마신다. “앗! 이건 뭐지?” 매운맛 라면이긴 한데 이건 뭔가 어색한 매운맛 먹다가 보니 왠지 국물이 느끼한 거 같기도 하다. "아~ 이상한 경험이다."

예전에 OX퀴즈 프로그램에서 넌센스 퀴즈로 “중국에는 짜장면이 있을까요. 없을까요?”"라는 퀴즈가 있었던 걸로 기억난다. 중국에도 짜장면이 있다. 그리고, 심지어 김치도 있다. 그리고, 족발도 우리나라와 같은 비주얼로 시장에서 흔히 찾아볼 수 있다. 하지만 그것은 신라면이 아니고, 김치, 짜장면이 아니고, 족발이 아닌 “신라몐, 짜장몐, 파오차이, 주~티"이다.

관점과 마인드 모두 ‘中国=중궈’

보이는 것 그대로 그것에 더해서 우리가 이해하고 있던 것, 그대로 중국을 바라보면 우리는 ‘실망’ 아니면 ‘오해’를 하게 된다. 중국시장을 진입하는 우리의 관점과 마인드도 ‘中国’을 ‘중궈’로 바라보는 거기서부터 시작해야 한다. 우리가 알고 이해하고 있는 中国(중국)과 발음만 다른 中国(중궈)가 아니라, 완전히 다른 ‘中国=중궈’로부터 바라보는 관점으로 시작해야 한다.
자, 이제 中国，이 두 글자가 어떻게 보이는가?